运营商的渠道（运营商渠道运营）
本文目录一览：
运营商社会渠道的困境与突破
社会渠道一直是运营商的主要载体，但是随着收入结构的调整，政策变化，社会渠道进入了一个困境，成本越来越大，但是收入不断下降。社会渠道的压力来自哪里，未来到底在哪里话？
对于社会渠道，首先是自身运营成本的压力，比如不断提高的房价，带来的巨大房租压力，人工成本也在逐渐增加。其次，来自移动自身的利润结构调整，政策转移，使得酬金不断下降。最后，社会分工的不断变化，已有的线上渠道和互联网电商发展，对其渠道业务的分流和冲击，用户消费习惯的改变，导致到厅客户越来越少。
这是社会渠道转型的关键时期，面对这样的压力，对社会渠道来说是一个巨大挑战。必然会淘汰一些经营不善，竞争力不强的代理商。其次，也暴露移动内部渠道评估和政策体系的有待完善。
那社会渠道如何破局？其实互联网公司非常羡慕运营商的线下触点，那作为触点本身有哪些可作为的地方呢？第一，是针对于运营商自身业务发展，可以争取存量客户的机卡套餐的转化和迁移。第二，扩展业务模式，包括社会渠道可以立足于自身客户群，通过开微店等线上方式，提供更全面服务。第三，社会渠道自身能力提升，连锁化，专业化，可以做小而美的店铺，也可以专业化的标准商铺。第四，在运营商政策也可以向社会渠道倾斜，比如尝试提供比网厅优惠的差异化政策来吸引客户，鼓励社会渠道发展。第四，多家代理商抱团，整合资源，共同发展。
移动,联通,电信三大通信运营商分销渠道的方式
移动联通走的是自有网点和社会代理的模式，社会代理分专营模式和特约代理模式，还有三无模式；电信基本上都是自有营业厅，没有几个社会代理的，所以电信的网点比较少，接手CDMA后，电信业开始着手社会渠道，但是以前没发展，所以比较难
运营商如何做强社会渠道
中国电信江苏盐城分公司盐都区局自2011年大力拓展社会渠道以来运营商的渠道，成效显著。两年来，区局业务收入增幅达25%，个别支局甚至达40%，天翼手机市场占有率也由20%提升到22%，在苏北县（市）公司农村市场中排名第一。
突破瓶颈，发展社会渠道
随着市场竞争运营商的渠道的不断加剧，依靠电信自有渠道进行竞争运营商的渠道的做法已经行不通。一个不争的事实是，在一个乡镇原先只有一个电信支局，其他运营商却至少有5个营业厅；在电信支局，支局长负责支局整体管理，能够用在发展上的精力很少，线务员要装机和维护，营业员要收费和服务，所以严格地讲电信没有营销员。而他网运营商以每个厅至少3个人计算，一个乡镇至少有15个人在做专职营销。
严酷的现实对比以及业务增长的乏力，让盐都区局的领导决心走拓展社会渠道之路。
拓展社会渠道之初，因为担心电信自有厅和社会渠道形成不对称竞争，盐都区局首先对18个自有厅中的17个实现社会化。如何更多更好地拓展自有厅以外的社会渠道，区局着实下了一番心思。他们采取的主要做法是：观势，从地理位置考虑，在他网渠道密集区域，布局电信社会渠道；借势，在选择社会渠道经营者时，在有经营社会渠道经验或从事过通信业的群体中寻找合作对象；谋势，根据社会渠道老板的不同实力，安排他们在不同区域、不同地段建设不同等级的渠道类型；强势，对重点支局和有实力的渠道，进行重点投入，重点帮扶，建立一批有影响、上规模的社会渠道。
经过努力，盐都区局社会渠道拓展工作效果明显，全区由社会渠道发展的业务已占所有业务的95%。
遇难克艰，扶持社会渠道
社会渠道对盐都区局来说是一个新生事物，没有现成的经验可以借鉴，前进的路上总会遇到一些困难。每当此时，区局的领导态度都很明确，再大的困难也要自己扛，对社会渠道要给予最大的帮扶，“扶上马，送一程”，让他们尽快成长起来。
首先要求支局长把对社会渠道的帮扶当做日常工作的重点，除负责整个支局的工作外，支局长要把更多的精力放在服务社会渠道上，主动了解社会渠道的需求，帮助社会渠道做好经营策划、业务宣传等工作。
为深层次服务社会渠道，区局为每个支局配一名专职督导员，督导员主要做好社会渠道建设、经营管理和支撑服务工作，帮助社会渠道培训营业员和营销员。
网络支撑也尽最大努力，凡是社会渠道反映的通信能力问题，要第一时间响应。对社会渠道受理的业务要在规定时间内及时安装，如有特别情况必须对社会渠道做好解释工作。
在全力支持下，盐都区局的社会渠道现在大多数成长良好。
量质并重，做强社会渠道
量的增加对拓展社会渠道来说不算最难，难的是即保量又保质。
去年下半年，盐都区局每月的业务发展量都很多，但一直处于增量不增收状态。经过调查发现，有不少社会厅在做同址一拆一装、一机多号的“数字游戏”，目的是得到更多的酬金，真正新增的量很少。区局及时找到问题比较严重的义丰支局社会厅，该社会厅的老板当时就承认了，但是说这并不违反政策。针对此事，区局及时修改政策上的漏洞，此后，各社会厅自觉进行真实发展，整个区局的发展量不但没有受到影响，反而比以前增加了。就拿义丰支局来说，在今年“红五月”劳动竞赛中，支局天翼、ADSL和iTV的任务率完成均超过120%。
欠费工作一直是支局的老大难，支局自有厅承包后，欠费收缴更成了大问题。能否让社会厅参与欠费收缴工作，盐都区局进行了大胆尝试。他们认为，在确保社会厅盈利的前提下，各支局认真配合，再加上积极合理的政策保障，可以有好的结果。事实证明了他们的判断，社会渠道参与欠费收缴后，盐都区局欠费收缴率由原来当月的94%上升到96%。
在盐都区局内部，还流传着这样一句话：“以往电信自有厅没做到的，现在社会渠道做到了。”事实也是如此。下班了，张庄支局社会渠道的门还开着，厅内摆满了渠道自购的送给办理业务客户的礼品。客户走进厅内，营业员赶紧迎上去，微笑着询问客户办理什么业务，热情地帮助客户分析消费结构，选择合适的业务。小区内，大街上，社会渠道负责人带着业务员拿着宣传单向往来市民讲解电信业务，同时送上小礼品和自己的名片，有意向的客户，随时可以办理业务。新建小区内，社会渠道负责人正和开发商洽谈电信业务集中进小区事宜。社会渠道把办理电信业务当成自己的事来干，不受时间限制，不被地点约束，增加了电信业务量，社会渠道的收入也增加了。
现在，社会渠道已为盐都分局带来了蓬勃发展的好局面，下一步，区局将以“一去两化”为指导，在手机大卖场、电信社会渠道一条街建设上进行深度挖掘，将社会渠道做得更强，让区局在市场竞争的大潮中高扬社会渠道之帆稳健航行。
点评：3G时代，充分利用社会渠道的力量，已经成为各大运营商的共识。为了让社会渠道发挥出更大的潜能，运营商应当将社会渠道作为企业的一个有机组成部分来看待，与社会渠道商建立默契、公平的长期合作关系，这样才更有利于市场的拓展、用户的规模发展。社会渠道商处于市场一线，对市场情况比较了解，运营商应该与其建立紧密的沟通交流机制，从中了解市场需求、用户反馈，以便于制定更合理的商业规划。总而言之，要发挥社会渠道的力量，不仅需要社会渠道自身的努力，更需要电信运营商站在社会渠道商的角度思考问题，为社会渠道商提供必要的支持。
